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一个月入过万的服装导购是怎么做到的?

  导语: 月入过万的服装导购是如何做到的呢?对于服装店来说想要提高销售业绩,服装导购的销售能力是非常重要的,一个优秀的导购势必是能够抓住顾客的心理,了解顾客的购物习惯,知道顾客的需求的,那么如何才能做好一个服装导购呢?今天我们就来看看一个月入过万的服装导购是怎么做到的吧?

  昨天到一个朋友的服装店中,帮助他做店面营销诊断,经过一天时间在店里细致观察,看客户进进出出,看导购一次又一次地无功而返,看得我感慨万千。

  到最后,我与那位朋友说:你的客户都是被你的导购赶走的!

  我那朋友说:怎么可能,我的导购服务态度都很好啊,来了客户都喊欢迎光临啊。

  如果服务态度好就能当一个好的销售员,那我5岁的小侄女就可以胜任了。因为她见到每一位老爷爷老奶奶,都会说声:爷爷奶奶再见。

  你是不是跟我的朋友一样,选择导购的时候,先培养她们的服务态度,而忽视了最重要的一个技能:挖掘客户需求!

一个月入过万的服装导购是怎么做到的?(图1)

  1

  营业员的销售过程

  一客户进店,店员齐声喊:欢迎光临!客户开始逛店。不一会儿,客户问:“这件衣服多少钱?”

  店员回答:原价798元,打完折468元。

  客户沉默。店员说:喜欢可以试穿一下,这款式很流行的。客户再沉默,摇摇头走了。

  然后留下店员一脸的茫然,我的朋友也是一脸茫然。

  为什么这次的成交会失败?店员并没有说错什么话,对吗?其实这里面犯了大错。

  2

  请记住下面的话

  在你不知道客户需求的时候,不要尝试销售任何产品。

  挖掘客户的需求,清晰知道客户的购买意图,是销售成功的关键!

  上面所说的案例中,店员知道这个客户需求是什么吗?是买来送 人,还是自己穿?是穿去面试,相亲,还是随意购买?是喜欢蓝色,还是喜欢黑色的衣服?

  这位店员都不清楚,所以她只知道报上价格,然后使劲夸这个产品有多好。殊不知,这种茫然自卖自夸恰恰引起客户的反感!因此我说:客户是被业务员给赶走的。

  3

  如何知道客户的需求

  先来看一个故事:

  一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她提着篮子, 来到菜市场。

  遇到第一个小贩,卖水果的,问:你要不要买一些水果?老太太 说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你 要买哪种呢?老太太说我正要买李子。

  小贩赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细 一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。

  老太太继续在菜市场转,遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个 一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么 样的呢?

  老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。

  但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。

  小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇, 又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)。

  老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。

  小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。

  小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)。

  老太太不懂科学,说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素, 因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多 补充维生素。

  他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客户解决问题)老太太还是不知道。

  小贩说,水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。

  老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的 时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的, 下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。

一个月入过万的服装导购是怎么做到的?(图2)

  4

  在这个故事中,我们可以看到

  第一个小贩急于推销自己的产品,根本没有探寻顾客的需求,自 认为自己的产品多而全,结果什么也没有卖出去。

  第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明,一是他第一个问题问 得比第一个小贩高明,是促成式提问;

  第二是当他探寻出客户的基本需求后,并没有马上推荐商品,而是 进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后,他推荐了对 口的商品,很自然地取得了成功。

  第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业,他首先探 寻出客户深层次需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最后推 荐合适的商品满足客户需求。

  5

  挖掘客户需求份6步

  第一步:探寻客户基本需求;

  第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的原因;

  第三步:激发客户本质需求;

  第四步:引导客户解决问题;

  第五步:抛出解决方案

  第六步:成交之后与客户建立感情关系,维护客户的信任度。

  看完了这个案例,你感受到了销售过程中的如何运用话术挖掘客 户背后的需求与购买意图吗?

  当顾客问你:“某某产品多少钱?”你回答什么好呢?直接告诉他价钱?那是笨蛋行为。

  你应该再问他“你买回去做什么用途呢?我们这里有好几种产 品,有不同的用途。继续探导客户的内在需求。

  当他告诉你他的需求后,你现在要卖给他东西了吗?不,不是的。

  现在你要给他一整个解决方案。你要告诉他,要解决这个需求, 需要更完整的东西,需要一整套的产品,就像要煮好一道菜,单 单味精是不够的。

  这样,你就可以提髙你的顾客的单次购买金额,同时,可以树立你权威的形象。

  当顾客购买完后,是不是一句谢谢就结束了?不,不是的。

  顾客成交后,他是非常信任你的。此时,把你产品的卖点告诉他, 他非常乐意接受,而且会留下非常深刻的印象!

  6

  重新设计,销售话术

  一位客户带着朋友走近店来。

  店员迎了上去,说:美女,你好漂亮。你穿着好有品味,一看就知道你很懂得搭配服装。(赞美)

  女顾客笑道:恩,谢谢。

  店员接着道:随便看吧,我想我不用推荐,你的眼光一定能在本店挑出你满意的衣服。(肯定)

  女顾客在店员的心理暗示下,开始搜寻服装。

  此时,店员开始与她的朋友聊天。(很多时候店员经常喜欢跟着 买衣服的人,而晾着陪她一起来的那个潜在顾客。)

  “你知道吗?我以前也经常陪朋友去买衣服,后来觉得买衣服是女人的享受。”店员跟朋友拉近距离。(细节把握)

  “是吗?我们俩经常逛街。”

  “一看就看出你们俩很有姐妹缘。”

  此时,那个顾客挑好衣服了。

  “美女,这件衣服有很档次,相当体现气质的一款服装,你的眼光引领时尚潮流啊!先去试试?”

  顾客试衣出来。(先不着急赞美与点评。因为前面的赞美够多了。很多店员经常在这个时候赞美,反而引起别人的反感。)

  “让你的朋友帮你看看,合适不合适。”把这个权力给她朋友, 但这是个假象。

  “还不错。”那位陪伴来的顾客说。

  “我想打扰问一下哦,你们买这套衣服想在哪一个场合穿呢?” 此时是深入了解顾客需求最佳时机,只有了解了顾客需求,才

  能为下一步推荐服装做好准备。

  “就平常休闲的时候穿,没什么场合。”顾客说。

  “那这件衣服挺合适的,当然,最好搭配那条裤子,或者这个裙 子。”此时,店员开始推荐,并体现自己的专业。(整体解决方案)

  “因为这样的搭配很适合你的肤色,我们店里专门有色彩搭配的大师,来搭配每一套衣服的颜色。”(体现专业性)

  “恩,那我去试一下一整套。”

  “好的。”顾客再一次试衣出来。

  “效果很不错哦!让镜子来告诉你!”把她引到镜子前,同时帮助她理好服装。

  “是还不错哦。”她的同伴说。

  此时,引导成交。(导出特色服务,留下客户数据库)。

  “这一套多少钱呢?”

  “衣服388,裙子188。整套给您打9折。同时赠送一张我们店 里的vip卡。”

  顾客留下了联系方式,办了 vip卡。成交!

  此时结束销售了吗?没有!

  “我们店推出了 一个好姐妹活动,是专门赠送礼物给陪伴顾客一 起来买东西的朋友的,来,这个礼物送给你的朋友,另外一个送给你。”

  把她的陪伴者当成潜在顾客进行一次人文关怀 “我们店每一套服装都是经过精心挑选的,选款师从每100款衣服,只会挑出最经典的5款,选款后经过色彩分析师分析,顶级 搭配师搭配,做到每一套都体现客户独特气质。我们的宗旨就是 闪亮客户的气质。”(亮出独特卖点与价值)

  客户满意地微笑,开心地走了 !

  服装销售总结:

  没有完美的解决方案,通过案例看到里面零售高手的解决问题思路,举一反三才是最重要的!

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